Lietuvoje gaminama daug ir įvairių rūšių sulčių, tačiau visoms joms turi būti būdingos tokios pat savybės, kaip žaliavai (vaisiams, uogoms ir daržovėms), iš kurios jos yra pagamintos.
Natūralios sultys gaminamos mechaniniu būdu spaudžiant prinokusius šviežius arba atšaldytus vienos ar kelių rūšių sumaišytus vaisius, uogas ar daržoves, kurių spalva, aromatas ir skonis būdingi tai rūšiai. Sultyse yra lengvai organizmo pasisavinamų angliavandenių, rūgščių, vitaminų, fermentų, mineralinių ir kitų medžiagų, jos padeda žmogaus organizmui pasisavinti riebalus, baltymus, angliavandenius, gaunamus su kitais maisto produktais.
Todėl sultys iš dalies gali pakeisti blogai išsilaikančius šviežius vaisius, daržove ir ypač uogas. Tačiau pastaruoju metu yra susiklosčiusi situacija, kad užsiauginus kokybišką ir vartotojų mėgstamą žaliavą (pvz., lietuviškas uogas, obuolius ir pan.) ji yra eksportuojama į kitas ES šalis, kur perdirbama į sultis, sulčių koncentratus ar kitus perdirbimo produktus, ir dažnai atsiunčiama atgal kaip aukštos pridėtinės vertės produkcija.
Kyla klausimas, kodėl taip yra? Kodėl verslo veiklos sistema, nukreipta patenkinti natūralių sulčių paklausą rinkoje, noriau perka koncentratus iš kitų ES šalių, iš šio koncentrato gamina sultis, o vietines žaliavas naudoti imasi nenoriai ir tokį verslą laiko mažai rentabiliu?
Todėl šiame straipsnyje pabandysime suplanuoti pageidaujamo sulčių gamybos verslo ateities perspektyvas, atliekant įvykių analizę, neatidėliotinų sprendimų priėmimą ir išnagrinėjant šio verslo perspektyvas, rentabilumą, marketingą bei būtinas patalpas ir reikalingos įrangos įsigijimą.
Verslo plano sudarymas
Vienas iš pirmųjų etapų, pradedant verslą, yra verslo plano sudarymas. Sudarant verslo planą pirmiausia apibrėžiamas verslo idėjos tikslas. Paprastai šis žingsnis yra pats atsakingiausias ir vienas sudėtingiausių. Siekiant pradėti bet kokį verslą, taip pat ir sulčių gamybos verslą, reikia nustatyti, kokia verslo plano vertė, kaip jis bus finansuojamas ir kokie planuojami rezultatai.
Pagrindinis verslo idėjos tikslas yra tinkamai atsakant į rinkos paklausą gauti pelną. Veiklos sėkmę turi užtikrinti produkto visapusiškumas, kokybiškumas, neaukšta kaina, marketingas.
Planuojant visą gamybinį procesą nuo užaugintos žaliavos nuėmimo ar supirkimo iki gatavos produkcijos realizavimo, visas grandis būtina sujungti į vientisą grandinę, kurioje pagrindinis įmonės tikslas yra, pateikus produkto naudingumą sveikatai, kiek galima daugiau pritraukti klientų, tai yra patenkinti jų poreikį būti sveikiems, energingiems ir gerai jaustis. Tik pritraukus potencialius sulčių vartotojus, bus galima gauti pelną. sudominti vis didesnį vartotojų skaičių. Sulčių verslo rentabilumo skaičiavimas charakterizuoja sulčių gamybos rezultatyvumą, kurio rodikliai įvertina kiekvieno į aktyvus įdėto euro atnešamą pelną, t.
Rinkos analizė
Sėkmingam bet kokio verslo plano sudarymui ir įgyvendinimui būtina išanalizuoti rinką. Rinka - tai pardavėjų ir pirkėjų susitikimo vieta, kur prekių mainų proceso metu veikia pasiūlos ir paklausos pusiausvyrą reguliuojantis mechanizmas, išreiškiamas prekių verte - kaina. O kad ją apžvelgti ir apžvelgus susipažinti, reikalinga atlikti kai kuriuos žvalgybos veiksmus, todėl kad rinkos pažinimas yra žvalgybos atitikmuo verslo pasaulyje.
Geras karvedys, negavęs patikimų žvalgybos duomenų, niekada nesiveržia atakon. Ekologijos ir sveikos gyvensenos šalininkai dažnai akcentuoja, kad uogų, vaisių ir daržovių sultis gerti sveika, nes tai yra natūralus ir daug naudingų medžiagų organizmui suteikiantis nepakeičiamas produktas žmogaus mityboje. Sultys gerina medžiagų apykaitą, reguliuoja rūgščių ir šarmų pusiausvyrą kraujyje, pašalina iš organizmo toksinus, gelbėja nuo avitaminozės.
Jos aprūpina mūsų organizmą vitaminais, mineralinėmis medžiagomis, organinėmis rūgštimis, antioksidantais, kurie lėtina senėjimą, saugo nuo lėtinių ligų, teigiamai veikia odą, nagus, plaukus. Maža to, sultys - tai ir „proto gėrimas". Jose esančios medžiagos padeda organizmui kovoti su tokiomis bėdomis kaip atminties silpnėjimas, dezorientacija, intelekto menkimas. Sulčių rinkos analizei atlikti šalyje yra atlikta ne viena gyventojų apklausa.
Pastebėta, kad potencialūs vartotojai yra įvairaus amžiaus grupių asmenys, besirūpinantys savo išvaizda ir savijauta, sveikata ir gerove. Reikėtų atkreipti dėmesį į tai, kad apie 80 proc.
Konkurencija
Konkurencija - tai procesas, kurio metu vyksta varžymasis dėl ekonominės naudos, nors ekonominė nauda ne visada gali būti susijusi tik su didesnio pelno gavimu. Net visiškai nauji produktai ar paslaugos turi savo konkurentus. Nors konkurencija atima dalį mūsų pinigų, tačiau konkurentų nereikėtų vertinti tik neigiamai, kadangi iš jų galima gauti vertingos informacijos.
Konkurencija priverčia labiau įtikti pirkėjams, geriau suprasti jų poreikius ir patenkinus juos - patraukti pirkėjus savo pusėn. Daugelis patyrusių verslininkų iki šiol mano, kad jų verslui nėra konkurencijos arba ji labai maža. Konkurencija yra visur ir visada.
Lietuvos prekybos centrai vartotojams siūlo įvairių gamintojų sultis: Tymbark, Elmenhorster, Happe Day, Cido, Hortex ir kt. Tai tiesioginiai konkurentai, kurie aptarnauja tuos pačius klientus ir tenkina jų poreikius, siūlydami gausybę įvairiausių rūšių sulčių.
Pagal įvairių gamintojų parduodamos produkcijos kiekius ir vartotojų apklausų rezultatus pagrindiniai tiesioginiai sulčių rinkos konkurentai yra lenkiškos (Tymbark) ir vokiškos (Elmenhorster) sultys. Tuo tarpu didelei daliai vartotojų (kai kurių apklausų duomenimis - beveik 50 proc. vartotojų) gamintojas nėra svarbus, todėl šis vartotojų procentas ir yra mūsų potencialus pirkėjas, tai yra mūsų rinkos dalis. Netiesioginiai konkurentai aptarnauja tuos pačius klientus, bet siūlo jiems kitus produktus: vaisių gėrimus, limonadus, mineralinį vandenį, prisotintus ar neprisotintus anglies dvideginiu ir pan.
Kainodara ir rinkos dalies skaičiavimas
Nustatyti tinkamą prekės kainą - sudėtinga užduotis. Verslo plane būtinai reikia aprašyti numatomą kainų strategiją ir jų struktūrą. nustatyti galutinę prekės kainą. Vienas iš pagrindinių kainodaros uždavinių yra į konkurentus orientuota kaina, todėl norint išskirti tam tikrą rinkos dalį su potencialiais klientais, reikia atlikti konkurentų rinkos kainų tyrimą.
Pavyzdžiui, kai konkurentų 1 l sulčių pakuotės kaina svyruoja nuo 1,15 € iki 1,74 € ir daugiau, vartotojų apklausų rezultatai parodė, kad potencialus pirkėjas yra ne pigiausių, bet brangesnių sulčių vartotojas (1,74 € ir daugiau). Turėdami apibendrintus vartotojų apklausų rezultatus jau galime atlikti bent apytikrius skaičiavimus. Pagal statistikos duomenis 2014 m. Lietuvoje buvo 1 275 tūkst. namų ūkių, vidutinis namų ūkio dydis - 2,28 asmens. Skaičiavimą atliksime darydami prielaidą, kad vienas namų ūkis per mėnesį nuperka 1 litrą sulčių, kas sudaro 1 275 tūkst. litrų.
Žinome, kad šiuo metu sulčių rinka yra užpildyta, tačiau apklausos duomenimis 48,1 proc. sulčių vartotojų gamintojas nėra svarbus. Nuo skaičiuojamo sulčių suvartojimo tai sudaro 613 tūkst. l/mėn. Mums, kaip šio verslo naujokams, greičiausiai teks pradėti nuo kuklesnių, kokių 5 proc. rinkos iš šio skaičiaus, kas sudaro 30,6 tūkst. l/mėn., arba 367,2 tūkst.
Žaliavų poreikis ir kaštai
Spaudžiant sultis išeigą skaičiuosime vidutiniškai 80 proc. nuo žaliavos kiekio. Ši prielaida leidžia bent apytikriai numatyti žaliavų poreikį. Žaliavos sudarys apie 38,3 t/mėn., arba 459,6 toną per metus. Turėdami vidutinį žaliavų poreikį jau galime pasiskaičiuoti žaliavų įsigijimo kaštus. Pvz., pirkdami morkas ir obuolius iš augintojų už 1 kg žaliavos sumokėsime apie 10 euro centų. Per metus tai sudarys 45,96 tūkst.
Tačiau reikia įvertinti ir tai, kad patys savo pagamintomis sultimis neprekiausime, o kad pristatyti jas į prekybos vietas teks patirti transportavimo išlaidas. Tik įvertinus numatomas pajamas ir iš jų atėmus pastovias bei kintamas išlaidas, gausime pelną. Vadovaujantis apskaičiuotais bendrųjų pajamų ir išlaidų preliminariais duomenimis yra galimybė sužinoti, koks bus rentabilumas, tai yra kokią pelno dalį įmonė uždirbs, turėdama vieno euro sąnaudas (sąnaudos - tai pastovios + kintamos išlaidos).
Marketingo strategijos
Šiai dienai užsienio sulčių gamintojai yra sukūrę stiprų savo sulčių žinomumą, todėl tradicinėmis priemonėmis nedideliam sulčių gamintojui konkuruoti būtų sudėtinga ir brangu. Apklaustų specialistų nuomone Lietuvos sulčių gamintojai turėtų orientuotis į žinute susietą su sulčių natūralumu. Taip kaip dauguma užsienio sulčių gamintojų parduoda sultis iš koncentrato, reikėtų skleisti žinią, kad Jūsų gaminamos sultys tiesioginio spaudimo.
Ši žinutė turėtų matytis tiek ant įpakavimo, tiek produkcijos reklamoje. Televizijoje, radijuje ir spaudoje nedidelio sulčių gamintojo reklama paskęs bendroje reklamoje ir nesukonkuruos su užsienio gamintojais. Minimaliai produkto įvedimui reikėtų planuoti apie 300- 400 GRP, esant apie 60 procentų auditorijos pasiekimui. priklausomai nuo reklamos formato dydžio/ilgio tokia kampanija kainuos 20- 60 000 eurų.
Sultys pagrinde yra spontaninio pasirinkimo produktas, turinčios ir gana didelį lojalumą pasirinktam prekiniam ženklui. Išankstinis sulčių pasirinkimas yra minimalus. Rinkos naujokui itin svarbus privedimas iki pirmo paragavimo.
Patį didžiausią poveikį turės kaip galima didesnis reklamos artinimas iki galutinio pasirinkimo momento. Stebint sultininkų reklamą, matomos kelios pirmojo paragavimo kryptys. Tai nežinomų sulčių pardavimo skatinimas per kainų akcijas prekybos centruose bei išblaškyta įvaizdinė reklama. Pirmojo paragavimo paskatinimas per sumažintas kainas padeda surinkti pirminę auditoriją, tačiau dažniausiai neišaugina įvaizdžio, o kaip tik jį sumenkina.
Turėtų būti ieškoma kelių kompleksinei įvaizdžio formavimo kampanijai. Nežinia kodėl neišnaudojami vežimėliai prekybos vietose, maisto gamintojui tai viena iš geriausių atkaklaus priminimo pozicijų. Lauko reklamos formatai didžiųjų prekybos centrų prieigose galėtų būti puikus paskatinimas paragauti naujas sultis.
Atsižvelgiant į augantį visuomenės socialinį ir sveiko gyvenimo būdo aktyvumą svarbus reklamos kanalas galėtų būti būtent tiesioginiai kontaktai su bendruomenėmis. Vakaruose įprasta skirti produkcijos autoriams rašantiems maisto tematika. Jie turi labai didelę įtaką savo suburtai bendruomenei. Lietuvoje tokių autorių yra nedaug, tačiau pirmiausia reikėtų su jais padirbėti tiesiogiai.
Taip pat internetas leidžia labai tikslingai pasiekti tuos žmones kurie ruošiasi eiti apsipirkti į parduotuvę. Nagrinėjant statistiką matoma, kad pats didžiausias receptų populiarumas yra tarp 14 ir 16 valandos. Tai yra, 2- 4 valandos prieš didįjį 18 - 19 valandos apsipirkimą. Sulčių gamintojai turėtų matytis receptų portaluose šalia arba pačiuose receptuose.
Nuosavų receptų tinklapio sukūrimas didelio efekto neturės, nes nuosavas tinklapis niekada neturės tiek galimybių, kiek receptų kūrime specializuotas portalas. Efektyviausias formatas su receptais yra įvairių receptų konkursų rėmimai. Tokiame formate persipina tiek turinio kūrimas ( content marketing) tiek turinio virusinis išplatinimas ( viral marketing), tiek socialinis marketingas.
Kaip pavyzdį galima pateikti anonsas.lt rengiamus konkursus kur konkurso metu sukuriama apie 20 receptų, juos kuria susiformavusi maisto gaminimo autorių bendruomenė, peržiūri daugybė portalo bendruomenės narių ir receptai papildomai platinasi kai reikia išrinkti nugalėtoją. Taip pat dauguma receptų patenka ir į aukščiausius paieškos sistemų rezultatus. Vieno konkurso receptai per metus yra pasiekę virš 43 000 peržiūrų, praleidžiant apie 3 minutes.
1 recepto lankytojo kaina siekė tik 1 euro centą. Tai pats efektyviausias būdas pasiekti ppirkėją prieš pat jo apsipirkimą. Dideles perspektyvas turi darbas su klasikiniais nuomonės formuotojais. Suradus gerus santykius su sveiko ir natūralaus maisto pardavėjais galima išeiti ant aktyvių sveiko maisto propaguotojų. Sukuriant įvairias lojalumo programas galima padaryti juos savo produkcijos ambasadoriais. Tai Vakaruose sparčiai plintantis įtakojimo marketingas ( influence marketing).
Kuriant reklamos kampaniją būtinai naudokitės profesionalų paslaugomis. Nebūtina viliotis garsiais kompanijų pavadinimais, nes didelės reklamos agentūros mažiems klientams aptarnauti dažniausiai skiria mažiau profesionalius darbuotojus, nei maženės agentūros. Rinkitės žmones kurie su Jumis dirbs.
Nepagailėkite lėšų įvertinti įpakavimo ar kūrybinio darbo naudojant atrinktųjų grupes ( focus gpupė). Tai leis iš karto prognozuoti rezultatus ir leis dar neinvestavus į reklamos gamybą padaryti pokyčius.
Sulčių gamybos procesas
Natūralių uogų, vaisių ir daržovių sulčių gamybos procesas susideda iš keletos operacijų - tai plovimas, žaliavos inspektavimas, smulkinimas, masės apdorojimas, presavimas, filtravimas, skaidrinimas, deaeravimas (dažniausiai mažose linijose nedaromas), fasavimas, pasterizavimas sterilizavimas (temperatūra ≥100°C). Priklausomai nuo spaudžiamų sulčių rūšies, šios operacijos gali būti papildytos ir kitomis operacijomis, kaip kauliukų šalinimas arba gaminant trintas sultis - pertrynimo operacija ir t.t. spaudžiamos sultys.
Sultims skirti vaisiai, uogos ir daržovės turi būti švieži, pakankamai subrendę, švarūs, nesugedę, nepažeisti ligų ir kenkėjų. Nesubrendusiuose vaisiuose ir uogose yra mažiau angliavandenių, daugi...