Bulvės - ne tik viena mėgstamiausių, gausiai auginamų bei vartojamų žemės ūkio kultūrų Lietuvoje, bet ir viena labiausiai eksportuojamų. Maždaug pusė vidutiniškai šalyje kasmet užauginamų 400 tūkst. tonų bulvių eksportuojama į ES ir kitas šalis.
Bulvių rinkos analizė ir segmentavimas
Bet kurioje rinkoje pardavėjas susiduria su daugybe pirkėjų. Šie tarpusavyje skiriasi poreikiais, pajamomis, charakteriais bei kitomis savybėmis. Todėl kiekvieno pirkėjo reakcija į prekę yra individuali. Stengiantis parduoti kuo daugiau prekių, pageidautina kuo geriau prisitaikyti prie šios pirkėjų įvairovės, arba orientuoti marketingo veiksmus į tam tikrų vartotojų grupių poreikių tenkinimą. Praktikai tai padaryti labai sunku. Todėl dažniausiai pirkėjai yra grupuojami pagal kokius nors požymius, išskiriant rinkos segmentus.
Rinkos skaidymas į dalis marketinge vadinamas rinkos segmentavimu. Rinkos segmentas - tai rinkos dalis, išskirta pagal pasirinktą požymį, kurioje tikimasi identiškos pirkėjų reakcijos į priimamus sprendimus ir veiksmus, įeinančius į marketingo kompleksą. Rinkos segmentavimas nėra savitikslis procesas. Jo tikslas - suskaidyti rinką į segmentus (tikslines vartotojų grupes), iš kurių firma galėtų sau pasirinkti rinkos taikinį, geriausiai atitinkantį jos galimybes ir tikslus. Segmantavimas prisideda prie konkrečių prekių konkurencingumo ir pardavimo masto padidinimo rinkoje.
Realizuojant orientavimosi į pirkėjo poreikius principą, pagrindinė vieta priklauso rinkos segmentavimui. Žinant iš kokių segmentų susideda rinka, firmos vadovybė gali pasirinkti į kokius segmentus orientuotis - į visus ar tik į kai kuriuos, ar iš viso orientuotis tik į vieną rinkos segmentą. Pasirinktame segmente reikia atlikti firmos galimybių analizę ir nustatyti stipriausias bei silpniausias savybes.
Rinkos segmentavimo būdai:
- Geografinis segmentavimas: Vartotojai skirstomi į grupes pagal tam tikrą geografinį požymį. Galima išskirti miesto gyventojų ir kaimo gyventojų segmentą.
- Demografinis segmentavimas.
- Psichologinis segmentavimas: Psichografinis rinkos segmentavimas remiasi vartotojų suskirstymu į grupes pagal psichologinius požymius.
- Segmentavimas pagal vartotojo elgseną: Rinką galima padalyti į segmentus, atsižvelgiant į motyvus, skatinančius vartotoją pirkti.
Atlikus segmentavimą, nustatoma tikslinė rinka, t.y. Demografinio segmentavimo pasirinkti požymiai amžius, išsilavinimas, šeimos sudėtis ir pajamos.
Pagal geografinį segmentavimą išanalizavus lentelę išaiškėja, kad miesto gyventojai daugiau perka bulvių traškučius, negu kaimo gyventojai. Tai gali būti susiję su sunkesniu kaimo žmonių gyvenimu, darbo trūkumu kaime, bei mažesniu kaimo gyventojų uždarbiu. Mūsų produkto tikslinė rinka - tai miesto žmonės, iki 30 metų amžiaus, turintys aukštajį išsilavinimą, įvairios šeimos sudėties, ir turintys didesnes negu minimalios pajamas.
Bulvių paskirstymo kanalai
Kiekvienoje rinkos sistemoje yra gamintojai pirkėjai ir vartotojai. Reikalinga surasti tokią sistemą, kuri padėtų prekyboje viską surišti. Tam atsiranda paskirstymas, kurio veiksmų pagalba prekė iš gamintojo perduodama vartotojui. Stambių prekybos įmonių ir jų susivienijimų galia leidžia jiems daryti nemenką poveikį gamintojų marketingui.
Prekė iš gamintojo pas vartotoją juda tam tikru keliu, kuris vadinamas paskirstymo kanalu. Šį kelią įtakoja paskirstyme dalyvaujančių tarpininkų skaičius. Paskirstymo kanalo pasirinkimas yra strateginis sprendimas, turintis didelę reikšmę visam marketingo kompleksui, ypač kainų politikai, reklamos organizavimui, pardavimo skatinimo priemonėms ir kt. Nuo jo priklauso kiek potencialių ir kaip juos pasieks įmonės prekės, kokių jie turi galimybių jas įsigyti, kokia rinkos dalis teks įmonei.
Paskirstymo kanalo ilgis - tai kanale esančių prekybos tarpininkų skaičius. Kanalo ilgis labai priklauso nuo to, koks naudojamas prekių paskirstymo būdas t.y. Manau tiesioginį paskirstymą su tam tikrom išlygom galima būtų pritaikyti traškučiam. Šuo atveju gamintojas turėtų būti įsikūręs strategiškai geroje vietoje, kur gausu vartotojų. Jeigu gamykla būtų nuošaliau nuo savo pirkėjų ir vartotojų steigti savo traškučių firmines parduotuves kitose vietose manau būtų nepelninga, nes kainos skirtumas tarp gamintojo ir mažmenininko nebūtų labai didelis todėl išlaikyti firminę parduotuvę būtų sunku.
Netiesioginis prekių paskirstymas gali vykti įvairiomis formomis, besiskiriančiomis prekybos tarpininkų skaičiumi ir jų veiklos pobūdžiu. Šiuo atveju gamintojas turėtų būti Lietuvoje, o didmenininkas kitoje šalyje. Didmenininkui labai būtų pravartu turėti daugiau gamintojų teikiančių panašią produkciją iš kitų šalių, kad mažmenininkai turėtų geresnį pasirinkimą ir kreiptųsi būtent į tą didmenininką. Taip pat didmenininkui apsimokėtų atidaryti firminę parduotuvę arba parduotuvę savo sandėliavimo vietoj.
Lietuvoje reklamą turėtų vykdyti gamintojas vartotojui - traukimo metodą, o kitoje šalyje didmenininkas. Traukimo metodą galima apibūdinti kaip rėmimo strategiją, kai siekiant sužadint prekės poreikio grįžtamąjį signalą pastangos ir veiksmai nukreipiami į galutinį vartotoją.
Traškučių eksportavimas turėtų priklausyti nuo šalies buvimo vietos. Manau, tokios produkcijos kaip traškučiai eksportavimas į kitas šalis nebūtų labai pelningas, nes bulves auga beveik visur, be to kol pereitų per visus kanalo dalyvius kaina pakankamai iškiltų. Prie viso to dar prisidėtų papildomos reklamos išlaidos, kurio didintų kainą kitose šalyse.
Lietuvos sąlygomis galimas dar vienas netiesioginis paskirstymas tinkantis traškučių prekybai. Šio atveju didmenininkas Lietuvoje turėtų būti vienas. Pagedautina įvairių užsienio gamintojų produkciją įvairovė. Šiuo atveju reikėtų pateikti tiesiogiai vartotojui ir mažmenininkams. Vartotojus patrauktų pirkti tokio didmenininko filiale žemesnės kainos ir pasirinkimo įvairovė todėl ir didmenininkui tai apsimokėtų.
Mano nuomone Lietuvoje pats efektyviausias variantas traškučių prekyboje būtų toks: Šis variantas geriausias dėl to, kad Lietuva yra nedidelė šalis ir gamintojas pilnai gali aptarnauti visus mažmenininkus norinčius pardavinėti gamintojo produkciją. Manau intensyvus paskirstymas traškučiams visiškai netinka. Kitos dvi strategijas, galbūt būtų, galima pritaikyti su tam tikrais pataisymais tam tikrose situacijose.
Kalbant apie prekių paskirstymo sprendimus dar reikėtų paminėti marketingo logistiką, kuri turi įtakos paskirstymo pasirinkimui. Marketingo logistika tai sprendimai ir veiksmai, susiję su fizinių prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Marketingo logistika sistema susideda iš sandėlių, atsargų, prekių gabenimo, prekių laikymo, informacijos sistemų.
Teoriškai galima taikyti daug visokių paskirstymo kanalo būdų, tačiau kiekvieno kanalo pasirinkimas būdingas tik tam tikrai, jai vienai būdingai, situacijai. Paskirstymo kanalą reikia pasirinkti tokį, kuris būtų pigiausias, pelningiausias ir geriausias tai situacijai - atsižvelgiant į laiko, vietos, erdvės ir kokybės santykį.
Prekės modifikavimas
PREKĖS MODIFIKAVIMAS - tai prekės savybių pakeitimas. Modifikuotą prekę galima laikyti nauja preke. Kaip ir įvedant naują prekę į rinką, taip ir modifikuojant reikalinga idėja. Jei nėra idėjos, labai sunku ką nors pradėti. Labai svarbus naujų idėjų šaltinis yra vartotojai. Jų nusiskundimai gali parodyti prekės kokybės bei aptarnavimo tobulinimo kryptis.
Mes nusprendėme pasiūlyti modifikuoti “PRINGLES” traškučius. Tai daryti siūlome keičiant pakuotę. Mūsų idėja yra pasiūlyti vartotojams kiek neįprastą, proginę traškučių dėžutę. Joje bus pateikiamos visos trys “PRINGLES” siūlomos traškučių rūšys - originalūs, su grietine ir svogūnais, ir su paprika. Dėžutė turėtų būti 150 gramų talpos. Kiekvienos rūšies traškučių po 50 g. Šis mūsų produktas pardavimo vietose turėtų pasirodyti gruodžio mėnesį, kadangi jis skirtas Šv. Kalėdų ir Naujųjų Metų proga. Tai sezoninis produktas. Orientuojamasi į tai, kad naujas įpakavimas tarsi dovanos dėžutė, kurią galima nešti į svečius, taip pat papuošti šventinį stalą. Tai siurprizas vartotojams švenčių proga - “PRINGLES dovana - trys viename”. Produkto kaina neturėtų būti didesnė nei šeši litai. Tiek apytiksliai kainuoja įprasta “PRINGLES” 200 gramų dėžutė. kainuoja apie tris litus, todėl perkant mūsų pasiūlytą prekę pirkėjas sutaupytų pinigų ir pasmaguriautų visų trijų rūšių traškučiais. Pakuotės gamyba daug nekainuos, kadangi ją siūlome gaminti iš plastmasės.
Modifikuotos prekės pardavimo vietos neturėtų skirtis nuo vietų, kuriose parduodami “PRINGLES” traškučiai. Mūsų manymu, įvedant naują ar modifikuotą prekę, labai didelį vaidmenį atlieka rėmimas. Kol prekė yra nauja, vartotoją reikia kažkaip sudominti ją nusipirkti. Pats produktas, tai yra “PRINGLES” traškučiai, nėra nauja prekė, ji pakankamai gerai pažįstama vartotojams. Todėl reikia skirti labai daug dėmesio rėmimui ir įtikinti vartotoją pirkti naują, o ne įprastą pakuotę.
Šiam tikslui mes siūlome kuponų žaidimą. Kiekvienoje naujoje pakuotėje pirkėjas rastų kuponą - žalią, raudoną arba geltoną, kuris atitinkamai nurodo traškučių rūšį. Surinkęs visų trijų spalvų kuponus, pirkėjas dovanų gautų naująją dėžutę traškučių, kurią galėtų atsiimti visose prekybos vietose. Taip pat manome reikėtų surengti savotiškas prezentacijas - pristatymus dideliuose prekybos centruose su Kalėdų Seneliu ir Snieguole (šventinei nuotaikai ir produkto paskirčiai atspindėti). Jų metu pirkėjai galėtų ne tik pasigrožėti naująja pakuote, bet ir paskanauti savo mėgstamų, o gal kai kuriems net ir neragautų traškučių. Vartotojas turėtų iš dalies keistis.
Manome, kad šiuo produktu mes daugiau sudomintume vyresnius, galbūt net ir pagyvenusius vartotojus. Jiems turėtų patikti šventinė pakuotė ir jos, kaip dovanos pateikimas. Produktas į rinką patektų netiesioginiu paskirstymo kanalu. Šiuo atveju gamintojas vykdytų reklamą vartotojui, kadangi jis yra suinteresuotas, nes pats pateikia produktus( didmenininko nėra ). Gamintojas norėdamas pritraukti mažmenininkus, perkantiems didesnį kiekį teiktų nuolaidą. Mūsų manymu toks modifikuotas produktas turėtų sudominti pirkėjus, kadangi naujoji dėžutė vizualiai turėtų patraukti vartotojus.
Bulvių žiedinis puvinys ir fitosanitarinė kontrolė
Tačiau neatsakingai elgdamiesi galime ne tik sunaikinti nemažą derliaus dalį, bet ir užtrenkti lietuviškoms bulvėms duris į kitų šalių rinkas. Bulvių žiedinio puvinio židinių mūsų šalyje pastaraisiais metais nustatoma vidutiniškai 20 per metus, bet jų nemažėja.
„Nors bauda už bulvių žiedinio puvinio židinio sunaikinimo reikalavimų nesilaikymą yra nedidelė, negalime pamiršti, kad svarbiausia yra ne ji. Griežti reikalavimai, kurių privaloma laikytis židinių vietose, sugalvoti ne tam, kad apsunkintų ūkininkų gyvenimą. Išnaikinti bulvių žiedinio puvinio sukėlėją - bakterijas Clavibacter michiganensis subsp. sepedonicus - labai sudėtinga, nes jos geba išgyventi ir nepalankiomis sąlygomis. Pavyzdžiui, ant sausų paviršių - žemės ūkio technikos, sandėlių sienų ir grindų, medinių konteinerių, didmaišių ir kitų pakuočių - bakterijos gali išgyventi 2 metus ir ilgiau, o Olandijoje atlikti tyrimai rodo, kad jų gyvybingumo nesumažina net žema aplinkos temperatūra (-30 laipsnių ir žemesnė). Netgi priešingai - kuo žemesnė temperatūra, tuo ilgiau bakterijos išlieka gyvybingos.
Todėl nereikia stebėtis, kad siekdama apsaugoti rinką nuo užkrėstos produkcijos ir sumažinti didelę žalą bulvėms darančios ligos plitimo pavojų ES ir kitos šalys laikosi griežtų tarptautiniu mastu pripažintų bulvių auginimo ir tiekimo rinkai standartų, o bulvių, kurios ypač gausiai vartojamos maistui visame pasaulyje, augintojams, tiekėjams ir importuotojams kelia labai griežtus reikalavimus.
Jei užkratas mūsų šalyje išplistų, jas importuojančios valstybės Lietuvai gali pradėti taikyti papildomus apribojimus įvežamiems bulvių kroviniams. Vis dėlto didžiausias pavojus „pasigauti" ligą tyko smulkiųjų bulvių augintojų, kurie metai iš metų sodina pačių užsiaugintas bulves, nepasirūpina dezinfekcija, nepaiso kitų prevencijos priemonių. Augalininkystės tarnybos duomenimis, kasmet apie 70 proc.
„Išanalizavę pastarųjų trejų metų duomenis matome akivaizdžią tendenciją, kad sodinant savo ūkyje išaugintas ar iš kitų įsigytas nesertifikuotas bulves, didėja tikimybė, jog jų derliuje bus aptikta bulvių žiedinio puvinio sukėlėjų. Net 80 proc. bulvių žiedinio puvinio židinių nustatyta ūkiuose, kuriuose buvo pasodinta būtent tokia bulvių sėkla. Likusieji židiniai nustatyti pakartotinai tuose bulvių augintojų ūkiuose, kuriuose dar nebuvo pasibaigęs kenksmingojo organizmo židinio naikinimo laikotarpis, kurio metu bulvių augintojas privalo taikyti paskirtas fitosanitarijos priemones", - pasakoja Augalininkystės tarnybos direktorius S. Šiais metais pradėjus vykdyti iš dalies ES finansuojamą kenksmingųjų organizmų stebėsenos programą, per 11 mėnesių Augalininkystės tarnybos Fitosanitarinių tyrimų laboratorijai buvo pateikta 22 proc. daugiau mėginių, nei pernai per tą patį laikotarpį prašant ištirti, ar juose yra bulvėms kenksmingų bakterijų.
Tyrimai dar tęsiasi, o ištyrus dalį mėginių nustatyta, jog bakterija Clavibacter michiganensis subsp. sepedonicus užkrėsta apie 1,7 proc. mėginių. „Pasaulyje nėra bulvių veislių, atsparių šiai bakterijai, todėl ir yra nustatytos griežtos fitosanitarinės kontrolės priemonės, kurios stabdo užkrato plitimą. Bet vien jų nepakanka. Labai daug priklauso nuo pačių žemdirbių: jei stengdamiesi sutaupyti vieną kitą eurą jie patys nesiims priemonių, kad liga Lietuvoje neplistų, gali susiklostyti situacija, panaši į susiklosčiusią dėl kiaulių maro, ir mažiausia blogybė, kuri gali nutikti, jei numosime ranka į griežtus reikalavimus, - ne tik prarasime dalį derliaus ir pajamų, bet svarbiausia - lietuviškos bulvės, kurios dabar vertinamos dėl savo kokybės, taps nepatrauklia preke ES ir kitų šalių rinkoms, o jas auginantiems žemdirbiams teks ieškotis alternatyvių veiklos sričių", - sakė S.
Bulvių žiedinis puvinys - liga, kuri pažeidžia ir gumbus. Jei pasodinsime užkrėstą sėklą, dažniausiai ji paprasčiausiai supus, o jei keras ir išaugs, jis užaugins puvinio pažeistas bulves. Nors ši bulvių liga nekenkia žmonių sveikatai, ir jei bakterijų bulvėje dar nėra daug, galima apskritai nepastebėti jos požymių (iš išorės bulvės gali atrodyti sveikos, o jų skonis nepasikeitęs), tačiau jei bulvė stipriai užkrėsta bakterijomis, į ją anksčiau ar vėliau pateks kitų mikroorganizmų, kurie sukels puvimą. Jei švelniai paspausime tokią pūvančią bulvę, iš jos ištrykš kreminės spalvos grūdėta masė. Užkrėstas bulves ir jų atliekas reikia užkasti 0,7-1 m gylyje, taip pat galima perdirbti įmonėse, kurios naudoja atitinkamą atliekų apdorojimo technologiją. Termiškai apdorotas užkrėstas bulves galima sušerti gyvuliams. Tačiau visa tai - papildomos išlaidos ir nuostoliai bulvių augintojams.
Viena iš priemonių, kurios tikrai padeda sumažinti pavojų, kad bulvės bus užkrėstos žiediniu puviniu, o užkratas neplis, - sodinti sertifikuotas sėklines bulves. Visų parduodamų sertifikuotų sėklinių bulvių pakuotės ženklinamos etiketėmis-augalo pasais, kurie patvirtina, kad bulvių gumbai atitinka augalų sveikatingumo ir kokybės standartus.
Siekiant, kad bulvių žiedinis puvinys neplistų, rekomenduojama kasmet atlikti profilaktinį žemės ūkio technikos, rūšiavimo bei pakavimo įrangos, sandėlių ir pakuočių valymą bei dezinfekciją naudojant tam skirtus registruotus produktus. Nepatariama pjaustyti sodinimui skirtų bulvių gumbų. Sodinant bulves reikėtų taikyti sėjomainą ir tame pačiame lauke sodinti jas ne anksčiau kaip po trejų metų.
Augalininkystės tarnyba primena, kad į ES ir Lietuvą įvežti bulves iš daugelio trečiųjų šalių yra draudžiama. Išimtys taikomos Alžyre, Izraelyje, Libijoje, Maroke, Sirijoje, Šveicarijoje, Tunise, Turkijoje, Egipte, Juodkalnijoje, Serbijoje, Bosnijoje ir Hercegovinoje bei Jungtinėje Karalystėje užaugintoms bulvėms. Draudimo įvežti bulves iš kitų ES šalių narių nėra. Tačiau Lenkijoje ir Rumunijoje užaugintoms bulvėms, dėl kaskart nustatomų bulvių žiedinio puvinio židinių, taikomi papildomi reikalavimai - vietos bulvių augintojai turi būti tikrinami nacionalinių augalų apsaugos organizacijų. Tiekiamų rinkai maistinių bulvių pakuotės turi būti paženklintos augalų pasais.
Atliekant patikrinimus turgavietėse ar kitose prekybos vietose tikrinama, ar prekiautojai turi bulvių įsigijimo dokumentus, ar yra registruoti Lietuvos Respublikos fitosanitariniame registre, ar bulvių pakuotės paženklintos etiketėmis arba augalo pasais. 2025 m. Augalininkystės tarnyba patikrino 216 prekiautojų šviežiomis bulvėmis dokumentus. 21 atveju nustatyta, kad šviežių bulvių kilmė buvo kitos Europos Sąjungos šalys - Italija, Graikija, Kipras, Belgija. 195 atvejais prekiautojai deklaravo prekybą lietuviškos kilmės bulvėmis.
Buvo nustatyta atvejų, kai buvo prekiaujama bulvėmis, kurių kilmės nebuvo galima nustatyti dėl ženklinimo bei prekybos dokumentų trūkumo. Birželio - liepos mėn. Augalininkystės tarnybos specialistai atliko neplaninius patikrinimus Vilniaus ir Kauno vaisių ir daržovių didmeninės prekybos vietose. Patikrinimų metu buvo vertinama, ar rinkai tiekiamos šviežios maistinės bulvės atitinka fitosanitarinius reikalavimus.
Vilniuje atlikto patikrinimo metu nustatyta, kad net 5 iš 6 tikrintų prekeivių siūlė galimai lenkiškas bulves be būtino ženklinimo - etikečių ir augalų pasų. Iš 9 siuntų buvo paimti mėginiai laboratoriniams tyrimams, siekiant patikrinti, ar bulvės neužkrėstos karantininiais kenkėjais. Laboratorinių tyrimų rezultatai parodė, kad nei viename iš paimtų tyrimams mėginių karantininių kenkėjų nerasta. Tuo tarpu naktinio patikrinimo metu Kauno „Urmo“ bazėse aptikti dar trys ūkio subjektai, kurie taip pat prekiavo neženklintomis bulvėmis.
„Atliktų patikrinimų rezultatai rodo, kad ne visi prekiautojai tinkamai supranta karantininių kenkėjų keliamą grėsmę bei laikosi prekybos bulvėmis reikalavimų.
Bulvių rinkos pokyčiai 2023-2024 metais
Remiantis „Circana“ duomenimis ir paskelbtais „Potatoes USA“ pranešime spaudai, pardavimų apimtis padidėjo 1,3%, o pardavimas doleriais per metus padidėjo 4,6% iki 18,3 mlrd. Šviežių bulvių pardavimas padidėjo (2,2 proc.), o bulvių traškučių - 0,2 proc., rašoma pranešime. Šaldytos bulvės išliko pastovios, o tūris sumažėjo nežymiai - 0,02 proc. Mažmeninė prekyba doleriais padidėjo visų rūšių bulvėms, išskyrus šviežias, sakoma pranešime. Labiausiai padaugėjo šaldytų (14,6 proc.) ir dehidratuotų (8,9 proc.) bulvių.
Geltonųjų bulvių pardavimas doleriais išaugo 4,9 %, taip pat mažų (0,2 %), mišrių (5 %) ir pirštinių (3,4 %). Nuo 2023 m. liepos mėn. iki 2024 m. birželio mėn. mažmeninės visų bulvių kainos padidėjo 3,3 % iki 2,37 USD už svarą, o tai sulėtėjo nuo praėjusių metų 19,8 % augimo. Šviežių bulvių kainos taip pat sumažėjo 3,2% iki 0,96 USD už svarą. Išaugo visų šviežių bulvių pakuočių, išskyrus didesnes nei 10 svarų pakuotes, pardavimas. Mažesnių nei 2 svarų sveriančių šviežių bulvių pakelių pardavimas doleriais išaugo 4,7%, o 2-4 svarų pakuočių pardavimas doleriais išaugo 1,5%, o 8 svarų pakuočių doleriais - 7%.